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Unsere Betreuungskriterien:
Was erwarten wir für die Zusammenarbeit auf Kundenseite?
Wir erwarten eine permanente Erreichbarkeit per E-Mail. Dazu ist es vorteilhaft, wenn die üblichen Programme wie MS Office, Acrobat Reader etc. verwendet werden. Wo diese Kriterien nicht vorhanden sind, muß sich der Kunde selbst mit Informationen versorgen. Kunden, die nicht auf Messen oder in den Showroom kommen, keine adäquate Büroorganisation und nur ungenügende EDV-Kenntnisse haben, können wir leider nicht betreuen.
Was erwarten wir, wenn wir Informationen liefern?
Um die Informationsflut einzudämmen, selektieren wir unsere Mitteilungen sorgfältig nach Kundentypen. Im Gegenzug erwarten wir, daß unsere Informationen zur Kenntnis genommen und zeitnah an die betroffenen Mitarbeiter weiter geleitet werden. Bei Filialisten versenden wir gerne direkt an die jeweiligen Ansprechpartner, wenn dies gewünscht wird und wir die Namen und die E-Mail-Adressen kennen.
Warum rufen wir relativ selten an?
Jeder Kunde wird von uns – je nach Geschäftstyp – adäquat mit Informationen versorgt, damit er seine Entscheidungen zeitlich unabhängig und selbständig treffen kann. Weil die telefonische Klärung vieler Dinge sehr aufwändig geworden ist (Erreichbarkeit, Zeitdruck, Verzettelung, „weiß noch nicht“), reduzieren wir unsere Anrufe und gleichen dies mit schriftlicher Kommunikation aus. Dies hat dazu geführt, daß wir unsere Termine kaum mehr per Telefon vereinbaren, dafür aber überdurchschnittlich gut telefonisch erreichbar sind und in der Orderzeit häufig im Showroom anzutreffen sind. So können unsere Kunden per Telefon,
E-Mail oder Fax antworten oder auch mal ohne Termin im MOC vorbei kommen.
Wir versuchen nicht, etwas mit permanentem Nachfragen oder sogar mit Druck zu verkaufen, sondern wir machen uns attraktiv für kaufwillige Kunden. Neukunden erhalten wir oft aus Empfehlungen. Wenn das Geschäft in erster Linie auf Kundeninteresse basiert, ist die Sache für beide Seiten entspannter. Wer unsere Produkte und unsere Leistung nicht will oder sie nicht versteht, ist nicht unsere Zielgruppe – mit anderen Worten: Wir verkaufen nicht, wir lassen kaufen.
Als Handelsagentur verkaufen wir nur an gewerbliche Abnehmer. Unser hauptsächliches Aktionsgebiet ist Südbayern, wo wir für alle Marken von Cascade Designs zuständig sind. Für die Marke Pacsafe und Gregory sind wir für ganz Bayern zuständig. Wir haben mit allen Hersteller-Marken Exclusiv-Verträge, d.h. in dem jeweiligen Verkaufsgebiet gibt es keine zweite Handelsagentur für diese Marken.
Sofern bei der Vertriebspolitik unserer Marken nichts dagegen spricht, bedienen wir kompetente gewerblichen Kunden, die hochwertige Outdoorausrüstung, Rucksäcke und Reise-Accessoires verkaufen können. Mit unserem Marken-Portfolio sehen wir den spezialisierten, stationären Fachhandel als den wichtigsten Abnehmerkreis. Beim Internethandel bevorzugen wir Händler, die nicht nur an den 10 Bestsellern interessiert sind, sondern im Sinne des Endverbrauchers neben einer umfangreichen Produktanzahl auch Zubehör und Ersatzteile zeigen. Die Belieferung einzelner gewerblicher Anwender (Eventveranstalter, Hilfsorganisationen, Filmteams, Behörden etc.) gehört ebenfalls zu unserem Geschäft, wobei wir hier strenge Kriterien ansetzen.
Der Maßstab für unsere Geschäftsbeziehungen sind nicht vorrangig die Umsatzgröße oder Verkaufsfläche, sondern die Kompetenz und der Marktanteil im Segment Outdoor-Ausrüstung, Alpinismus und/oder Reisegepäck.
Wir denken langfristig, daher interessieren uns vorrangig Händler, die sich nicht verzetteln, sondern bei ihren Marken Kompetenz zeigen. Außerdem sollten sie von unseren Produkten begeistert sein, eine loyale Partner-Einstellung mitbringen sowie eine solide kaufmännische Basis.
Unsere persönlich betreuten Kunden leben ausschließlich oder zum überwiegenden Teil von naturorientierten Leuten, die gerne und viel draußen bzw. unterwegs sind (Outdoor/Alpin/Camping, Guides). Gehobene, spezialisierte Versandhändler runden unseren Kundenstamm ab. Unsere Premium-Kunden sind interessierter und gradliniger als ihre Mitbewerber, kennen sich fachlich sehr gut aus, können zwischen kurz- und langfristigen Trends unterscheiden, besitzen eine 1 A Bonität, und suchen erstklassige, beratungsintensive Produkte. Sie konzentrieren sich auf die Originale und verzichten auf Kopien. Wir sind für sie ein berechenbaren Partner. Sie machen wie wir ihr eigenes Ding, schielen nicht auf die Konkurrenz und honorieren unsere Dienstleistung mit einer angemessenen Gegenleistung.
Je weniger Gemeinsamkeiten ein Kunde mit unserer Denkweise hat, desto geringer sind die gemeinsamen Erfolgschancen und desto aufwändiger wird die Zusammenarbeit für beide Seiten.
Vororder-Hausbesuche sind nur unter gewissen Voraussetzungen möglich. Für südbayerische Händler steht unser Showroom im MOC München zur Verfügung. Zusätzlich gibt es zur Produktsichtung die ISPO und die OutDoor-Messe. Es geht uns im Showroom nicht um mehr verkaufen, sondern um richtiger einkaufen und um die kompetentere Präsentation.
Warum sind die meisten VO-Hausbesuche für beide Seiten uneffektiv?
Ein Ordergespräch dauert beim Hausbesuch im Schnitt doppelt so lang wie im Showroom. Der Zeitrahmen wird unkalkulierbar, weil der Einkäufer immer wieder ans Telefon oder in den Verkauf gerufen wird. In Orderzentren dagegen können Händler und Vertreter um ein Vielfaches effektiver arbeiten – Dauer 30 – 60 Min. pro Marke.
Innovative, hochwertige Kollektionen können nur auf Messen und in Showrooms optimal gezeigt werden. Je mehr man improvisiert, desto mehr Defizite beim Erklären und mehr unnötige Fehler beim Einkauf!
Es ist nicht mehr zeitgemäß, wenn nahezu täglich ein anderer Vertreter beim Händler im Laden steht. Auch wenn dies früh morgens oder spät abends stattfindet, ist es nicht wirklich erfolgreicher.
Selbst wenn man die Anreise in den Showroom und seine Fehlzeiten im Geschäft oder Büro einrechnet, ist dies immer noch effektiver, als die Einkaufstätigkeit scheibchenweise über Monate im Laden durchzuführen.
Die meisten Händler sind inzwischen schwierig mit dem Auto zu erreichen. Halteverbote, Fußgängerzonen, Ladetätigkeiten sowie die Verkehrsdichte verlängern die Termine enorm. Die Zeiten sind vorbei, wo man (mit Premium-Marken) bessere Geschäfte machte, wenn man seine Kollektionen beim Händler ausbreitete. Parkplätze am Haus verbessern die Lage nicht wesentlich.
Fazit: Händlern und Vertretern sollte es gleichermaßen gelingen, ihre Effizienz ohne Qualitätseinbußen zu verbessern. Aufträge sind heutzutage nicht mehr ein Ergebnis von Vertreter-Präsenz im Laden, sondern von guten Produkten, guter Vertriebsarbeit, perfekter Organisation und Sympathie. Selbstverständlich muß jeder Außendienstler seine Händler und deren Geschäft so gut persönlich kennen, daß er im Showroom eine kompetente Beratung garantieren kann.
Voraussetzungen für Vororder-Hausbesuche, soweit zeitlich möglich:
Ein relevantes Vororder-Volumen, konzentriertes Arbeiten in ungestörter Atmosphäre (Büro, Besprechungszimmer)
Kollektionsbesprechung auch anhand von Workbook/Preisliste (außer Neuheiten)
Service-Hausbesuche während der Saison führen wir durch bei Kunden mit Ladenlokalen und Jahresumsätzen >10.000 € (Summe aller vertretenen Firmen) sowie bei Neukunden mit Ladenlokal und Erstorders >1.000 €. Die Intervalle differieren je nach Priorität und Notwendigkeit. Nicht besuchte Kunden werden jederzeit gerne per Telefon, E-Mail, auf Messen oder im Showroom bedient.
Bei Service-Hausbesuchen geht es um
– Informationen & Feedback für uns und die -vertretenen Firmen
– Neue Produkte und Konzepte
– Fachfragen vom Verkaufspersonal und persönliche Kontaktpflege
– Individuelle Versorgung mit Dekomaterial
Produktschulungen vor Ort führen wir auf Anfrage für die Mitarbeiter von Neukunden (mit adäquaten Auftragshöhen) durch, sowie bei Häusern mit entsprechender Warengruppen-Kompetenz. Wir machen nur Fortgeschrittenen-Seminare, d.h. die Teilnehmer müssen bereits unsere Workbooks kennen und selbst Anwender derartiger Produkte sein.
Voraussetzungen für Produkt-Schulungen vor Ort:
Zeitrahmen 1 Stunde pro Marke (z.B. Therm-a-Rest 1 Stunde + MSR 1 Stunde)
Schulungsraum, oder Schulung außerhalb der Geschäftszeiten
Teilnahme aller betroffenen Mitarbeiter
Ausführliche schriftliche Informationen für Einkäufer und Verkäufer betrachten wir als (über)lebenswichtig. Wer Qualität, Funktion, Unterschiede und Preise nicht kompetent erklären kann, wird seine Produkte nicht erfolgreich verkaufen. Daher stellen wir unser Knowhow mittels spezieller Schulungsdokumente zum Download zur Verfügung.
Wir veranstalten nach Absprache auch Praxisseminare exclusiv für unsere registrierten Kunden. Erfahrung und Kompetenz kann man nicht genug haben, und in der Natur lassen sich die Produkte sowieso viel besser testen.
